专家视野

芙蓉姐姐，一个近来在网络上以"不可思议的速度蹿红"的女孩，一个貌不惊人、文不惊人却吸引着大众眼球的女孩。她为何能够成名?背后自然有着诸多社会、文化等多方面的因素存在。然而，从营销角度来看，她的成名与其有意识亦或无意识地娴熟运用各种"注意力营销"策略有关。

"眼球"即注意力--当今网络时代最可宝贵、最为稀缺的资源，是每个企业"众里寻她千百度"，不惜财力苦苦追逐的目标。正如营销专家所言，"营销已成为一场关于消费者注意力的竞赛"。芙蓉姐姐能够成为"万绿丛中一点红"，并演绎为大众的关注焦点，如果没有其特别之处，注意力定然不会垂青于她，让我们共同从芙蓉姐姐成名的路径中找寻到企业可以学习借鉴之处。

精准把握消费者注意力

在这个网络普及程度高、传播速度快的时代，吸引注意力的最好渠道莫过于网络了。社科院新近发布的一份调查报告表明，对于网民来说，在电视、报刊、广播、网络等众多媒体之中，互联网作为信息来源的重要性已经超过所有其他媒体。而要在网络上吸引网民的眼球，就得深谙网民的消费心理。木子美、竹影青瞳、流氓燕、芙蓉姐姐们不一定刻意研究过网民的消费心理，但她们清楚地知道网民的关键需求、共同需求是什么，要不然，她们怎么会"脱"颖而出呢?

网民上网的最主要目的主要是获取信息和休闲娱乐，在休闲娱乐方面，对于"色"的关注始终是众多网民眼球聚焦的重点。且不说"黄色"网站曾经盛极一时的火爆，单从众多网站有关"性"、"色"之类成为最热门搜索词汇就可窥见一斑。更进一步地看，在现有9400万网民中，男性、未婚、25岁以下网民的比例分别为60.6%、57.2%、51.7%，占据网民数量的主要地位。这些处于青春冲动期的男性网民的共同需求不言而喻。

芙蓉姐姐们正是看中了众多网民对于女性的关注，在性方面大做文章，图文并茂地迎合网民的需求。试想，芙蓉姐姐的出名如果真的像她所说的跟男人、跟身体没关系，仅靠她那几个所谓的S型POSE、几篇倾诉生活艰辛的文章，要想赢得注意力是不可能的。关键是芙蓉姐姐向男性网民袒露了"心胸"，以直白的语言、真实的感受记录了其乳房发育的过程，这不但抓住了网民对于"性"的需求，而且还满足了网民的窥私欲望。在男人眼里女性的乳房无疑是最为性感的部位。甚至可以说，女人的乳房从某种角度根本就是男人的温柔陷阱。作为女人的芙蓉姐姐把握好了这一心理，强操胜券，精准地"打击"了一个又一个男性网民。

企业营销又何尝不是如此呢?把握消费者的需求是企业营销的起点，没有对消费者需求的深刻理解要想吸引消费者的注意谈何容易。时下我们的很多企业抱怨自己的产品不能引起消费者的注意，实际上就是没有把握消费者变化着的需求和关键注意力使然。

靠特色激发消费者注意

对于性的关注，地球人都知道，地球人也都这样。但要在法律法规许可范围内采取合适的策略去吸引网民的注意却是件非常困难的事。在情 色图片、美眉写 真集充斥网络各个角落的今天，如果仅靠脱、露固然可以成名，木子美、竹影青瞳、流氓燕就属此类，但其格调和品位显得不够，而且网民也都有一种"注意力疲乏"、"审美疲劳"的感觉。这时候要想成名，就得靠特色。

芙蓉姐姐在木子美、竹影青瞳、流氓燕等"产品生命周期"出现下降拐点之时，适时切入网络红人这个市场，时机恰到好处，有利于其走红。而其运用差异化的竞争策略则更体现了芙蓉姐姐的经营智慧。

一是追求独特的风格。一个产品要吸引人的注意力，必须要有独特靓丽的包装，有区别于其它产品的形象。芙蓉姐姐要想在前有木子美、竹影青瞳、流氓燕，后有不少企求一脱成名的美女这样激烈的市场竞争环境中取胜，惟有另辟蹊径，树立别具一格的个性化形象。芙蓉姐姐就十分注意着力打造其"出水芙蓉"的独特风格，她在一系列贴图及随笔的开篇，向人们解读了芙蓉的含义，"啊，芙蓉，我的芙蓉/何谓超凡脱俗，与世无争/何谓出淤泥而不染，濯清涟而不妖/你的超凡是因为你的沉寂，你的沉寂是因为你的善良/你的脱俗是因为你的沉默，你的沉默是因为你的软弱......"这就是"芙蓉姐姐"的高明之处，她对芙蓉的利用不是简单的利用，她通过芙蓉试图表达"尘世污染太重，唯我坚守纯洁"这样的理念。这就与木子美们俨然区别开来了，形成了自己独特的风格，迎合了无论是精英还是草根阶层网民的需求。

二是欲擒故纵地含羞。木子美、竹影青瞳、流氓燕们无所顾忌的性爱描写、接近虚伪的性爱感受、近乎裸露的身体图片，向人们展示的是一个只有性冲动，没有想像力的虚拟世界。因为人们在欣赏木子美们的性爱纪录获得快感之时也泯灭了性幻想。芙蓉姐姐则不同，她含而不露，她的文字没有性爱的场面，也没有性爱的感受，她的图片没有裸露，要露也只露乳沟，几乎都是穿着颇为整齐衣服的生活照。然而，正是这些含而不露的图片，加上她那青春期乳房发育的真实描写，给网民留下了无尽的想像空间，撩起很多人想看看这个成长胸部样子的欲望，于是就不难理解她的图片之所以更加吸引网民的注意了。

三是展示身体的特色。女人的丰乳肥臀是征服男人的有力武器。而芙蓉姐姐天生具有这样的优势和特色。是特色就要让其充分地展示。芙蓉姐姐深谙"特色经营"之道。她呈S的丰满身躯很诱人，于是她一旦拍照，就坚持摆"S"型Pose，让她那"前凸后翘"、丰乳肥臀的个性化身体特点尽情凸显。人们从她那成熟得要蹦出来的丰乳肥臀之中，体会到了一个"考研族"女生的性感。这就使芙蓉姐姐与以往出现的"木子美、竹影青瞳、流氓燕"等很巧妙地区别开来，可能后三者也都具有"S"型的身材，可惜的是她们没有一个强调这个卖点。

特色就是卖点，特色就是竞争力，特色就是注意力。要获得消费者的注意力，必须给出一定的注意力。这种注意力就是企业的特色。在竞争与日俱增的市场环境中，产品同质化、营销手段同质化的趋势明显，企业要想制胜市场，就得实施与众不同的营销策略，做到人无我有、人有我新、人新我特，从而获得差异化的竞争优势。
芙蓉姐姐从水木清华红到天涯网站，再成为电视、杂志、网络和平面媒体的宠儿，固然是她的S造型成功了俘获众人眼球，但她的迅速成名与其善于借助外力扩大影响不与关系。

芙蓉姐姐在精确把握消费者的关键注意力之后，选择在北大、清华BBS这样有影响力的论坛上不遗余力地贴图、写文，当小有名气之后，她便不局限于仅仅吸引北大、清华BBS里的网民注意了，而是有策划地把自己图文并茂的贴子发到中国富有影响的文学网站天涯论坛上，以期吸引更大范围的普通网民关注。而当她成为“网络红人”之后，经报刊、广播电视的广为报道，她的影响力实现从虚拟世界到现实世界的渗透。聪明的芙蓉姐姐乘势而上，通过出席各种记者招呼会，并进入电影行业的形式，进一步扩大影响力、扩散消费者注意力。

芙蓉姐姐善于借势，还在于她会运用“事件营销”。6月底，芙蓉姐姐与单位一位耿姓男同事发生肢体冲突，据说冲突的起因是因为“男孩子透露了女孩子的隐私”。事件发生后，芙蓉姐姐并不忌讳谈论此事，而是乐于接受采访，并公布被打后的照片。本来是生活中的一件小事，芙蓉姐姐却在网上大势炒作，可见其“事件营销”的功夫，特别是打架的原因是隐私问题，无疑又进一步勾起了网民的注意力神经。难怪新浪网在调查网民对这一事件的看法时，有近50%的网民认为“她是故意炒作”。

芙蓉姐姐借势的策略，在营销上实际上就是渠道营销和事件营销问题。在渠道已成为企业竞争焦点的今天，如何合理、适时地选择渠道，关系到企业营销的成败。我们的企业可以借鉴芙蓉姐姐在选择清华、北大BBS这样高端渠道的做法，力争产品先在小范围内得到消费者认可，在取得“口碑效应”之后，再选择大众化渠道，使产品的影响力全覆盖。同时，企业还要运用事件营销的轰动效应来达到推广产品的目的，比如可采用公益营销、热点事件营销等借势营销方式让企业省力省钱。

以激情征服消费者注意

“我是天地间执著而叛逆的快乐精灵，没有天使般美丽的容颜，却有天使般善良的心肠;没有魔鬼般妖艳的身材，却有魔鬼般疯狂的激情。”这是芙蓉姐姐的表白，也体现了芙蓉姐姐以激情征服消费者的人性魅力。芙蓉姐姐的激情主要体现在以下三个方面:

一是自信。芙蓉姐姐的自信，已经无人质疑，她的长相并不美，但她却有着对自己身体的自信;她的舞跳得不好，但她却敢在众人面前翩翩起舞;她的文章写得一般，她却敢在北大、清华BBS、天涯社区这样知名的论坛上倾诉;她从未拍过电影，却敢于面对镜头……这一切都缘于她的自信，在这个自信心普遍不足或者有所缺失的年代，她的自信就这样征服了网民。

二是执着。据说芙蓉姐姐是游荡在清华、北大的边缘人，考研三次失败，她说，“时候未到，蛹还未能变成蝴蝶”。这话里面有自信，更有对于目标的执着。芙蓉身上超出常人、屡受打击却执迷不悔、越挫越勇的精神征服着网民。做企业也一样，没有执着的追求，难有辉煌的成功。成功必是

三是忍耐。“不管别人(尤其是网络里的人物)怎么误解我、辱骂我，我都会平静地等待真相大白的那一刻。”这是顾影自怜的芙蓉姐姐面对口水压力时的态度，真可谓，“世人笑我太疯癫，我笑世人看不穿”，这是一种坚持，一种洒脱，更是一种忍耐精神。“能忍常人所不能忍者，方能负常人所不能负之重，成常人所不能成之事业。”自信、执着、忍耐是芙蓉姐姐的魅力，散发着她的激情。做企业也要这样，没有对自己企业的自信，没有做大做强的执着目标，没有承受危机与失败的痛苦，要想成就大事业何其难。在企业营销中，如果没有自信、执着、忍耐，结果只能是半途而废，最终逃脱不了失败的命运