网上营销学习

日前，2008 SaaS 在中国”——第二届中国软件运营服务大会在宁波开幕。用友、金蝶、微软、SAP、Oracle、WebEx、阿里巴巴、奥林科技以及IBM、Intel、浪潮、EMC等50家国际和国内知名的IT企业老总齐聚甬城，围绕SaaS的“切入与创新”展开了热烈讨论。国际知名的IT专家、美国斯坦福国际研究院主席William F.Miller发表了视频讲话并祝大会圆满成功。搜狐IT对本次大会进行了现场图文直播。以下是WebEx中国区销售总监傅一同在“企业应用SaaS的切入点”分论坛所做的主题演讲实录。

傅一同：大家下午好，今天我来讲一下SaaS的营销，从早上的会议当中大家知道SaaS这种方式对企业也好，应用的企业也好，对做SaaS服务的供应商也好，这里都需要一个创新，今天特地介绍一下网络WebEx的模式，怎样在SaaS营销当中，给企业包括给软件的服务商提供价值，我分四个部分介绍今天的内容，首先是企业面临的挑战，是SaaS成功的案例，然后具体介绍一下SaaS是怎么营销的。

大家都知道在今天全球化的市场经济下企业在竞争过程中他的流程会变得更加复杂，也就是说原来你是一个企业竞争，现在由于供应商由于你的分销商由于你的流程和分支机构的扩大，造成企业写作有内部和外部的也就是说写作来得很复杂，国外有一书介绍了相关的内容，也就是说运作在印度，开发在其他的地方，全球的服务变得扁平了，原来是规模现在是速度取胜，由区域的竞争变成了全球的竞争。

我们WebEx是从1996年成立，最早进入SaaS这个领域，我提出以服务的形式租赁企业，是最早提出SaaS的公司，96年推出，99年进入市场，2000年上市，第二年盈利，去年的3月份被思科以32亿美金收购。从整个业务的增长情况每年以30%的增长率逐年增长，在这里看到的这块绿色的部分是新签的客户，新客户的增长是在这块，而大量的看到的是老客户的积累，所以SaaS对我们来说是提供一个可重复再销售的方式，而这是SaaS最大的魅力之处，也就是说同样一个销售人员，今年做了100个，你服务好了明年再做100个客户，你的客户人数就是200，第三年再做就变成了300，这种增长是SaaS企业最有魅力的地方。

从我们的报表来看，这是在纳斯达克的报表，大家看到这里做SaaS，前面是显示屏的关系，数据有点混乱，大家可以看到，我们的毛利润很高，每年的利润都在20%，第一、第二年是最困难的，如果度过一、二以后毛利润是最高的，今年在座的如果是SaaS的企业，你就会面临这样的挑战，你原来是收一笔软件的费用是五年一收，现在是每年收年费，客户的数量还是有限，刚开始很难得到量的增长。

在这里就面临了成本高，客户数量不够，前期就会有一个资金链的紧张，我们在创新的时候就考虑到如果不建立我们的分销机构，如果不通过渠道，因为很多SaaS在刚起步的时候，如果没有品牌是不行的。如果没有资金投入也无法做分支机构。

在这里我们刚开始用了网络营销的方式，对我们来说用WebEx来销售WebEx，我们在99年的时候在美国有六个人，销售全美的市场，02年的时候就两个人做全中国的市场，在这里跟客户的沟通，本来是带着笔记本到处，现在就是打电话，有兴趣我就可以演示给你，不管是在北京也好在深圳，哪怕在西安或者是内蒙古，不管他在哪里，我就可以做我的销售演示。我可以给他看我的软件，我可以给客户看所有关注安全性的文档，技术的文档，等等一系列的资料，我就用互联网做我的销售，所以这就成了WebEx的方式。

具体我们来讲一下WebEx跟通常的销售有什么差异。在这里我们提出了高接触，就是面对面的意思，就是很多企业做的传统销售模式，带着笔记本电脑，带着资料到客户面访，这种效果不错，但是成本很高，如果你做到全国市场你要带着笔记本坐飞机，成本相当的高。还有就是低接触的，就是现在互联网的直销，卖车可以，卖衬衫可以，卖网站就不行，另外就是电话营销，像戴尔可以打电话的方式销售。碰到软件方面的很复杂的软件，你无法利用电话，这时候就提出了网络WebEx，也就是说通过电话也好，互联网的语音也好，再加上内容的展示，有内容、视频、声音，这时候大家就可以想到我不通过拜访，我在远程把我的内容传递给你们，你们就可以看到，你要什么内容都有。这带来的好处就是低成本，还有高效率。

在整个的营销过程中分成了七个步骤，WebEx可以做销售的演示，也可以做大型的市场推广，我们这里看一下具体的七个步骤，第一个步骤就是网站。靠一个网站吸引客户的眼球，包括媒体的推广，包括各种推广吸引客户到你的网站。到你网站来了以后我们会做大量的研讨会，这个研讨会不是物理研讨会，是互联网的研讨会，我们称之为网络研讨会。

如果我做一个互联网的研讨会，哪怕你在北京也不需要来宁波，你打开笔记本就可以加入我的研讨会，这样一来大家就知道，我带来的价值，你从原来的一个层次的销售变成了全国性的推销，营销活动就可以搬到互联网上，几百人的研讨会就可以开始了，可以帮助我们吸收更有效的客户线索。

大家知道像今天的这种会议投入是相当巨大的，人力上的投入，财力上的投入，而做互联网的营销，只需要一个主持人，一个负责发邮件的，这样可以做到几百人的研讨会。这样的研讨会可以每个月做，每个星期做，可以不断的带来客户的线索，有了这些线索我的销售就可以跟进，我的销售就可以演示，客户就可以看，客户就可以根据某一部分的需求，比如针对销售、培训、技术支持。我的销售人员就可以为他展示不同的产品，来满足客户的需求。

在互联网上做营销还有一个好处，比如说一个销售人员金算盘的张总，布置给了杭州的经理，杭州的把握不住，他很容易把重庆总部的技术人员老总叫来进行一个团队的营销，但是以往大家知道如果做物理的面对面拜访，你要把重庆的人员请过来是很麻烦，时间上也不允许。但是我们通过互联网的团队营销，两地一上网就形成了一个团队式的营销。包括宁波的决策层，现在的总部可能在上海，本来销售周期可能安排下一周，几方都有空的时候现在可以通过这种方式实现团队的营销。

这里就是刚才提到的网络研讨会，1：3000人的规模进行你的产品宣传。还有一个就是销售的演示，团队的营销，你销售的增长、市场转换率，在美国有一件很有意思的事情，在国内大家都知道，销售经理带着十几个人的团队在一个城市，通常情况下销售人员都出去，现在用WebEx的模式，一个办公区里上百个销售人员不断的用网络跟客户交流，他们一签单了我们就用中国的锣一敲，到季度末的时候积累很多，这就形成了一个很有效的氛围，销售人员是单兵作战的，现在有一个很好的氛围促进他们更好的销售。

今天思科是一个很传统的面对面销售公司，他有1500个销售代表也在用WebEx方式做营销，他们10次不是100%的取缔，而是3次的时间是用WebEx的方式进行交流，这是思科，帮他节省了30%的费用。

在中国我们跟新浪的房地产合作，他们推出了网上售楼处，在网上做新楼盘的销售，让售楼人员在物理的售楼处跟全国的客户沟通。

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