B2C网站运营

如何运营好一个传统的“B2C”网站，是我们一直在思考的问题。技术、货源、营销、服务，哪个更重要？下面就一个具体案例，谈谈我们在运营B2C网站上的一些思考。考虑到运营方具体的情况，一些方式并不适合所有的B2C网站，仅供大家参考。本系列讨论将以美屋美家为案例，欢迎大家一起见证这个小规模B2C网站的发展。

技术上，我们选择了已经免费的SHOPEX网店平台，没有在这个方面耽误太多的时间。目前国内已经有多个在线购物系统免费推出，而且功能已经比较强大，适应一般的B2C要求。不过多数的技术平台本身运营B2C网站的经验不足，所以架构上对“促销”提供的功能不是很多，需要网站运营方自己想办法调整。

货源是我们在初期投入最大精力的地方。什么样的商品适合在互联网上销售，这已经不是我们需要再去思考的问题，看看淘宝易趣，会发现现在互联网的销售已经突破了几年前单一的产品线，第三方物流的积极介入，让原来困扰卖家的送货问题迎刃而解，什么样的商品都有通过互联网销售的可能了。但抉择的困难往往来自于可以选择的太多。最终，我们确定了货源选择的一些基本原则：

一、有新意，能够让人眼前一亮。新意来自于外观的设计和功能的创意，并不一定是稀奇古怪的东西，只要是能解决一些细节的小问题，为生活提供某种方便，或者是能产生会心一笑的商品，都在选择之列。

二、能通过网络确定产品的品质。这一点初一看觉得不可理解，不能亲眼看到亲手触摸，如何确定商品的品质呢。我们通过两个途径解决这个问题，一是寻找简单的商品，而是选择品牌商品。所谓简单的商品，就是几乎没有什么技术含量，作出来的质量都不会有太大问题，外观比质量更加重要的商品。品牌的商品就是哪些已经比较知名，在网下的商场超市能看到买到的东西，这样购物者只要是曾经在网下接触过，就会对其品质有所认可。

三、售后服务相对简单。不是说我们不愿意做售后工作，而是希望售出的产品能比较便于开展服务，从而保障售后服务的质量。比如一些购买者买回去不懂得怎么用的产品，尽量就不选进来。

基于这些原则，我们选择了一些产品。当然，最终确定具体产品的是来自实际销售中客户的反馈。

和上游供应商谈判中，我们采用了代销和批销相结合的方式，在前期投入和进货成本间寻找平衡。　　

除了最简单的批销，也就是直接从厂商、经销商处批量采购之外，我们积极和本地的一些品牌谈代销的合作形式。代销就是网上收到客户订单了，再和供应商提货结算。为了保障网站统一发货，我们代销合作伙伴一般都是选择本地的供应商，这样我们就可以在收到订单的时候，立即调货，统一发货。当然，代销的商品一般都是金额相对较高的，小件商品还是尽量集中采购，一来可以拿到更好折扣，二来发货更加便捷了。

代销固然是一种不错的形式，B2C网站因此可以大量减少库存和前期的采购投入，但我们认为这并不是长久之计。代销应该是一种阶段性的行为，如果代销的商品适销对路，应该根据销售量的统计尽快转为批销，如果不受欢迎，就应该坚决下架。比如我们的产品线中有AVEC的CD收纳设备，这个品牌的生产商就在南京，通过多次的在线沟通和上门洽谈后，我们得到了他们的支持，答应采用代销形式操作。但是我们在销售半个月左右之后，很快发现桌面CD收纳设备比较受欢迎，就立即考虑进行批量的采购了。

商业流通不保留一定的库存是很不方便的。以前谈到电子商务，都会说什么零库存减少成本之类。但是一般来说，库存要么是厂商来承担，要么是经销商来承担，上游供应商对于不愿意有库存的代销商，也不可能给予最好的折扣。所以，B2C网站也不妨去承受一部分库存，通过和上游供应商商谈调换货的形式，解决不适销商品库存。目前国内电子商务远远还没有达到全部零库存的阶段，开展在线购物还是要有清醒的认识，我们应该遵守商业流通的基本规律。

下个环节，会讨论营销的问题。敬请期待：中小规模B2C网站发展之道：营销篇(一)

本系列讨论将以美屋美家为案例，欢迎大家一起见证这个小规模B2C网站的发展。

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